Джон Оуэнс, как глава венчурной компании, установил особые дружеские связи с влиятельными россиянами и использовал обмен любезностями для того, чтобы обойти трудные бюрократические препятствия в бизнес-сделках. Стивен Браун, который управляет заводом по производству тортильи (лепешка из кукурузной или пшеничной муки со специями. - Прим. ред.) в Москве, утверждает, что полагаться на друзей с тем, чтобы обходить законы и постановления, слишком рискованно и может обернуться проблемами для хозяина мелкого бизнеса.

Хотя Оуэнс и Браун живут и работают в одной стране, их методы выживания вскрывают разные взгляды на бизнес-среду России. Оуэнс, профессор Дартмутского колледжа, принял интриги российского делового мира. Он увидел, что закулисные соглашения порой оказываются важнее формальных законов, а доступ к информации, ресурсам и разрешениям можно организовать быстро и с должной ловкостью. Браун, напротив, зачастую видит в России разочаровывающую и неопределенную среду, где для получения нужных инструментов для ведения бизнеса придется порядочно подождать, а попытки срезать углы с помощью дружеских связей опасны и, в конечном итоге, неэффективны.

Браун, глава Solntse Mexico, верит в "стезю добродетели". Ему, не имеющему друзей ни в налоговом сообществе, ни в министерстве внутренних дел, пришлось научиться терпению, когда он подает запросы на разрешения, акты проверки и другие документы, требуемые для ведения бизнеса.

Например, по словам Брауна, он прождал 9 месяцев, прежде чем получил разрешение газовой службы, чтобы начать работу на втором заводе, и его первый, менее крупный завод работал круглые сутки, чтобы компенсировать простой второго. Он быстро понял, что постоянное давление, которое он пытался оказывать на чиновников, чтобы они двигались быстрее, ни к чему не приведет. "Я достаточно нетерпеливый человек, и мою жену часто забавляет и удивляет моя способность проявлять терпение здесь", - добавляет Браун.

Оуэн, в отличие от Брауна, проповедует более прагматичный подход к российским правилам: следуй им, но всегда ищи помощи у высоких чинов. Однажды на вечеринке в Москве кто-то из гостей пригласил Оуэнса выпить с ним еще одну стопку водки. Оуэнс запротестовал, говоря, что ему еще домой ехать и он не хочет, чтобы его остановили на посту ГИБДД со строгими проверками на алкоголь.

"Тот человек сказал: "Послушай, ты друг моего друга, вот мое имя, а вот моя визитка", - вспоминает Оуэнс. Его "собутыльник" оказался начальником милиции.

В ту ночь Оуэнса и вправду остановили для проверки, но все проблемы разрешил звонок тому человеку, с которым он познакомился, рассказывает он.

Новоприбывший на бизнес-арену может выбирать, в какой из этих двух Россий он будет жить.

Такова традиция

На протяжении десятилетий многие россияне использовали неформальные альянсы, чтобы сгладить прохождение бюрократических препон. Важный друг может помочь в разных ситуациях. Однажды Оуэнс обменялся любезностями с главой влиятельной банды, специализировавшейся на угонах автомобилей в Москве. Тот знал людей в правительстве бывшего президента Бориса Ельцина.

Однако в эти дни в российском бизнесе есть и другая сторона. "Да, бюрократия до сих пор является проблемой", - отмечает Браун. Но пытаться перехитрить ее не всегда имеет смысл. "У всех моих друзей в разных кругах есть мелкий бизнес в различных областях, - говорит Браун. - И я не знаю ни единого человека, который платит за защиту или что-то в этом духе. Я не понимаю, зачем это делать".

Его аргументы просты: если что-то пойдет не так, "особый" друг может превратиться в заклятого врага. "Их нельзя уволить", - поясняет он.

Недавние изменения подкрепляют подход Брауна. Новый корпоративный налог помог сократить вымогательство, мошенничество и другие манипуляции вокруг некогда сложного налогового кодекса, способного задушить мелкий бизнес. И на фоне того, что Россия жаждет получить большие иностранные инвестиции, стремление к прозрачности выдавливает криминальные элементы в сферу, которая более изолирована от легитимного бизнеса. Оуэнс, вероятно, скоро поймет, что дружба с воровским авторитетом сейчас не так уж полезна.

Как освоиться

И Браун, и Оуэнс говорят, что установление связей на местах может помочь новичку в России понять, что и как здесь работает.

Это традиция, которую Алена Леденева, читающая лекции в Университетском колледже в Лондоне, детально описывает в своей последней книге, How Russia Really Works, которая вышла из печати в прошлом году. Оуэнс именует ее не иначе как "библией".

Установление дружеских связей в России и легко, и сложно одновременно. Леденева указывает, что даже случайные встречи могут привести к дружбе, но это требует преодоления типично русской подозрительности к чужакам. Однако, как только дружба установлена, она становится крепкой.

"Люди в России склонны к тому, чтобы поддерживать отношения и за рамками бизнеса, - говорит Валерий Доронин, директор Troika Capital Partners. - Если ты занимаешься здесь бизнесом, россияне будут относиться к тебе как к другу в большей степени, чем европейцы".

Кроме дружбы, важно и установление доверия. Президент Американской торговой палаты в России Эндрю Сомерс полагает, что прочные доверительные отношения по-прежнему важнее всяких контрактов. Важно личное взаимодействие. "Здесь сложно вести бизнес по телефону и электронной почте, - поясняет он. - Нужно встречаться с человеком несколько раз".

Что в конце

Американские законы четко разграничивают, что могут и чего не могут делать американцы, ведущие бизнес за границей. Вопрос, который вытекает из разнящихся взглядов Брауна и Оуэна, определенно не звучит как "давать взятки или не давать". По сути, говорит Соммерс, американцы в России защищены от взяток, потому что "плохие парни не знают, почему американцев сложно подкупить, но они знают, что это так, и пробуют с кем-нибудь другим".

Однако и Оуэнс, и Браун знают, что ситуация на месте значительно сложнее. Даже примерное поведение оставляет возможность для разных вариантов развития событий. Так что предпринимателю, который хочет преуспеть в России, будем нелишним проверить одну-другую неформальную связь. Без них, признает Браун, "можно с ума сойти".