Менеджеры Metro Group рискнули забраться в самую российскую грубинку, когда в конце прошлого года открыли три новых магазина Cash-&-Carry. Омск, Красноярск, Новосибирск - так называются российские города-миллионеры, расположенные далеко на востоке страны, которые концерн Metro выбрал 38-м, 39-м и 40-м местом для размещения супермаркетов в России - привлеченный растущей покупательской способностью населения. В 2001 году концерн открыл свои первые супермаркеты в Москве, постепенно осваивая и окрестности российской столицы.

Подобно концерну Metro, свой бизнес в российских регионах развивают многие немецкие компании. Долгое время львиную долю прямых инвестиций оттягивали на себя Москва и Санкт-Петербург и их ближайший пригороды. "Москва, несомненно, остается магнитом в России, но сегодня все более привлекательными становятся и регионы", - считает Ульф Шнайдер, глава консалтинговой компании Russia Consulting. Крупномасштабные проекты начинает реализовывать в стране и "преимущественно в регионах" концерн Siemens. Об это заявил Дитрих Мюллер, глава Siemens Russia на прошлой неделе на ежегодном заседании Russland, организованной Handelsblatt в Берлине.

Быстроразвивающиеся новые центры образуются, например, в Екатеринбурге на Урале, в Красноярске или Иркутске на озере Байкал. Из-за того, что люди устремились из деревень в города, ощущается значительный рост городов. Южный регион и город Сочи превращаются в туристический регион, в 2014 году там будут проводиться зимние Олимпийские игры. И в другие регионы поступает много новых прямых инвестиций.

А поскольку в стране ощущается постоянная потребность в оборудовании, не только концерны, но и компании средней руки расширяют здесь свое присутствие. Это подтверждает и Германо-Российская торговая палата. Самый значительный рост эксперты ожидают в области автоматического управления и техники для производства электричества. "Россия переживает структурные перемены в сырьевом, инновационном секторе экономики, а также в секторе высоких технологий", - говорит менеджер концерна Siemens Меллер. Именно немцам могут быть выгодны эти изменения, поскольку немецкая продукция имеет в российских регионах хорошую репутацию.

"Made in Germany до сих пор имеет большое значение", - говорит Кристиан Кнель, управляющий делами компании по производству стройматериалов Heidelberg Cement в России. В связи с высоким спросом он видит много шансов на успех даже для тех, кто пришел на российский рынок позже. Сама компания Heidelberg Cement планирует в ближайшие годы повысить свою долю на российском рынке на 15-20% - за счет строительства новых цементных заводов и поглощений. Siemens планирует, что ежегодный рост его доли на российской рынке будет составлять 40%.

Но немецкие компании не должны позволять перспективе процветания ослеплять себя, поскольку экспансия в российскую глубинку таит в себе риски и требует от менеджеров усилий и тонкого чутья. Культурные и климатические отличия в стране велики, логистика становится вызовом сама по себе. Типичной ошибкой является нетерпение. "Чем дальше от Москвы, тем больше нужно времени и подготовки", - советует Кнель.

В регионах большее значение, чем в Москве, имеют личные отношения с влиятельными людьми. Это касается как клиентов, так и органов местного самоуправления. И это по собственному опыту знает не только Кнель - концерн Siemens считает неотъемлемой составляющей рецепта успеха близость к клиентам: концерн имеет 30 офисов во всех семи российских федеральных округах. Производитель гипса Knauff, уже давно обосновавшийся на российском рынке, имеет в стране 22 завода и 18 маркетинговых компаний.

Сегодня немецким менеджерам уже не приходится, как раньше, пить водку в больших количествах или проводить много времени в сауне для того, чтобы наладить бизнес с русскими. Сегодня иностранные менеджеры принимаются российскими партнерами гораздо прохладнее. Но и такие эксперты, как Шнайдер, считают, что по-прежнему решающее значение отводится личным контактам и присутствию в регионе.

В регионах переговоры занимают больше времени и, как правило, требуют присутствия именно главы компании. "Русские всегда хотят говорить на одном уровне", - утверждает Шнайдер. Для западных компаний непросто привлечь к себе хороших местных менеджеров и затем оставить их у себя в компании. Недостаток квалифицированных специалистов является на сегодняшний день большим тормозом для экспансии в России, как, впрочем, и вечно актуальные бюрократия и коррупция.

Хотя в регионах западным компаниям светит высокий уровень роста, и в будущем приоритет в размещении центральных офисов западных компаний будет оставаться за Москвой и ее окрестностями. Оттуда можно легко добраться на самолете до любого российского города. Кроме того, зачастую только в Москве можно найти необходимых специалистов в области финансов. Однако из-за колоссальной арендной платы и практически парализованного движения транспорта некоторые западные бизнесмены уже обратили свой взор на более удаленные регионы страны.