С экономической точки зрения, балтийские государства - Эстония, Латвия и Литва - интересные и развитые регионы. Прежде чем обратиться к различиям в стилях деловых переговоров, принятых в этих государствах, давайте сначала поговорим о том, что их объединяет.

По сравнению со своими соседями, Россией и Белоруссией, государствам Балтики свойствен отчетливо "западный" стиль. Уровень образования высок, инфраструктура развита достаточно хорошо. Глобальные изменения - интернет, электронная почта, электронная коммерция и мобильные телефоны - наложили отпечаток на жизнь региона.

Все, о чем пойдет речь в этой статье, относится в первую очередь к бизнесменам старшего поколения. Молодые предприниматели, уже получившие на Западе степень МВА или ей подобную - такие живут, в основном, в больших городах - как правило, ведут переговоры в международном стиле.

Огромное значение имеют хорошие отношения между деловыми партнерами. Часто организуются встречи вне стола переговоров - в ресторанах, а иногда и дома. Традиционно большое значение придается тостам. Первый тост произносит хозяин, а гостю необходимо приготовить достойный ответ.

Скорее всего, ваши деловые партнеры из балтийских государств будут вести себя осторожно. В первую очередь, они постараются создать хорошие отношения, и только потом сосредоточатся на самой сделке. Если вам удастся завоевать расположение партнера, вы будете вознаграждены долгосрочными деловыми отношениями.

Упрямство и некоторый недостаток гибкости во время переговоров следует воспринимать спокойно, терпеливо и последовательно. До и после переговоров вы можете выражать личные симпатии.

В силу своего советского прошлого большинство балтийских бизнесменов с понятной подозрительностью относятся к властям. Поэтому, если вам понадобится изменить условия контракта по юридическим основаниям или по причинам, связанным с действующими нормативами, вы должна очень четко объяснить, в чем дело. Несмотря на нелюбовь прибалтов к бюрократии, важные договоренности, которых вам удастся достигнуть в процессе переговоров, следует фиксировать в письменной форме - либо в виде условий контракта, либо в виде меморандума о намерениях.

Ваш местный партнер может бояться того, что его готовность пойти на компромисс будет воспринята как слабость. Поэтому, чтобы довести переговоры до конца, надо заручиться терпением. Если вы хотите, чтобы ваш партнер пошел на уступки, вам придется ясно дать понять, что вы готовы пойти на ответные уступки. Имеет смысл включить в текст чернового варианта договора определенные условия, от которых можно будет отказаться в процессе переговоров.

Между тремя прибалтийскими странами, разумеется, есть определенные различия.

Самой скандинавской страной из всех трех является Эстония. Переговоры с ее представителями проходят спокойно, сдержанно и скромно. Многие эстонцы являются "мягкими индивидуалистами". В начале переговоров ваш эстонский партнер, скорее всего, будет говорить мягко. Он будет преуменьшать собственные достижения и покажет себя отличным слушателем.

Пунктуальность очень важна, так же как и грамотное расписание. Презентации должны быть тщательно задокументированы, здесь методичность важнее яркого общения. Считается невежливым перебивать говорящего без особой причины. Решения принимаются не сразу, рекомендуем вам не торопить своего эстонского партнера. Как только решение будет принято, он сразу же начнет действовать.

Самой немецкой по стилю из всех балтийских государств является Латвия, хотя эта характеристика не всегда применима в силу большого числа эмигрантов из России. Ваш партнер, скорее всего, будет менее сдержан, чем в Эстонии. Как и эстонцы, латыши придают огромное значение пунктуальности и грамотно разработанному расписанию. Не стоит чрезмерно напирать на какие-либо аргументы, даже если вы считаете их очень сильными.

Латыши - гордый народ, поэтому относиться к ним необходимо с уважением, вести себя скромно. Кроме того, они очень консервативны. Предполагается, что вы должны пропускать женщину вперед и открывать перед ней дверь. При встрече и расставании вам следует поцеловать женщине руку.

Самой русской из этих трех стран представляется Литва. Несмотря на то, что литовцы менее сдержанны, американский стиль общения не совсем уместен. Переговоры - дело серьезное.

Балтийские страны - многообещающие рынки. Однако бизнес в этом регионе сопряжен с определенными рисками. Все три государства входили в состав советской империи. Они гораздо более "западные", чем другие страны СНГ. Однако понимание ими того, как работает рыночная экономика, зачастую остается весьма фрагментарным. Как и знание английского языка.

Благодаря стремительному экономическому, политическому и социальному развитию последнего десятилетия в странах Балтии появилось множество новых законов и правил. Возникшая неопределенность может сказаться на правовых и налоговых аспектах переговоров.

Например, бывает сложно определить, какие конкретно налоги, в каком количестве и кто именно должен платить. Порой также возникают трудности с получением лицензий, особенно разрешений на экспорт товаров. Как и во многих восточноевропейских государствах, государственные органы в балтийских государствах зачастую не заинтересованы в выдаче таких лицензий.

В целом, можно посоветовать воспользоваться помощью надежного юриста - лучше всего местного, но имеющего международный опыт.